"Школа экономии для предпринимателей Сбербанка" (12+) завершила серию образовательных вебинаров для бизнес-сообщества Приморья. На финальной онлайн-встрече "Маркетинг в помощь" эффективными инструментами, технологиями привлечения и удержания клиентов с участниками поделился один из самых успешных маркетологов мирового уровня, бизнес-тренер, автор 25-ти бестселлеров, таких, как "Маркетинг на 100%" (18+), "Маркетинг без бюджета" (18+), "Точки контакта" (18+), "Номер 1" (18+) Игорь Манн, которого называют "русским Филипом Котлером", сообщает ИА PrimaMedia.
В роли модератора вебинара выступил руководитель коммерческих проектов компании АО "Деловая среда" Александр Яковлев, эксперт в области построения системного бизнеса, бизнес-тренер, эксперт проектного офиса по развитию малого и среднего предпринимательства на Дальнем Востоке.
В течение сентября участникам Школы была представлена серия уникальных вебинаров, посвященных наиболее значимым и актуальным темам для бизнеса, а также для тех, кто только планирует им заняться. Приглашенные эксперты рассказали, где найти новых клиентов, новые каналы сбыта, как проверить контрагентов, и обезопасить свой бизнес, разобрали нюансы электронного документооборота, выяснили, какие бизнес-процессы можно отдать на аутсорс, как сэкономить на телемедицине, поговорили, для чего нужны QR-код, сервисы оплаты, и как на них можно дополнительно зарабатывать.
"Вся наша большая команда на протяжении этого месяца готовила для участников полезные материалы, подбирала интересных спикеров. Надеемся, все вебинары были полезными, и полученные знания будут сразу применены нашими слушателями на практике. Потому что к новым результатам приводят не сами знания, а конкретные действия", — высказал пожелание Александр Яковлев.
Представляя спикера вебинара, Александр Яковлев отметил, что на сегодняшний день Игорь Манн является одним из самых известных российских маркетологов, бизне-тренеров, автором и соавтором 28 книг, многие из которых стали бестселлерами. На его тренингах и семинарах побывало более 500 тысяч человек.
Меня всегда удивляют молодые люди, которые говорят, что бизнес — это просто. На самом деле бизнес — это сложно, тяжело, это риски. В этом процессе есть много всего, поэтому главное здесь — правильно расставить приоритеты. Поэтому свою лекцию я назвал "Маркетинг без бюджета", где постараюсь рассказать простым языком ключевые вещи о маркетинге. Даже деньги не потребуются на то, что я буду рассказывать. Это просто нужно будет взять и сделать", — призвал Игорь Манн.
Все дело в продажах
Красной нитью через все свое выступление спикер провел мысль о том, что все, что предприниматель делает, должно в конечном итоге помогать ему продавать.
"Для меня, в свое время вдохновляющей стала цитата Томаса Уотсона, занимавшего должность СЕО компании IBM: "Пока нет продаж — нет ничего". Это очень важная история. Можно, конечно, много рассказывать про каналы продаж. Но если все это не увеличивает продажи сразу, то любому предпринимателю это будет не так интересно", — рассказал он.
Эксперт отметил, что для правильного понимания вопроса, предпринимателю необходимо пройти определенные логические шаги.
"Первое, важно, чтобы каждый из вас определился, что ему делать в сегодняшней ситуации. Надеюсь, второй волны коронавируса не будет. Но у вас должна быть какая-то стратегия и понимание, как ее реализовывать. Когда у вас есть стратегия, вы понимаете, куда идете. Второе, важно отличаться от тех людей, которые идут в ту же строну. Если вы не выделяетесь, у вас не покупают. При этом, когда вы отличаетесь, важно нравиться. Ведь если я отличаюсь, но при этом не нравлюсь, у меня не покупают. И наоборот. И последнее (не по важности) что мы должны делать как предприниматели — это расти. Делать это можно десятками-сотнями даже тысячами способов. Искусство предпринимателя заключается в том, чтобы узнать какие-то вещи, которые с успехом практикуют большие компании, и применить их у себя, если они подходят", — рассказал спикер.
Он добавил, что любит говорить о практических вещах, которые не требуют денег, то есть предприниматель, пользуясь этими инструментами, ничем не рискует.
Игорь Манн признался, что, как издатель и бизнесмен, не понаслышке знает, через что проходит предприниматель, чтобы заработать первые деньги. Автор 28 книг о бизнесе признался, что любит не только писать, но и читать других авторов.
"Я прочитал более 2500 бизнес-книг, так что меня просто разрывает от знаний. В моем доме есть "золотая полка", на которой около 40 лучших книг в области бизнеса. Я многое внедрил в жизнь благодаря этим книгам. Крайне тяжело сделать малый бизнес средним, еще сложнее — средний большим. Но те инструменты, о которых я рассказываю на своих консультациях и применяю в бизнесе, как раз-таки могут помочь сделать это. Главное — начать делать", — добавил бизнес-тренер.
Таких инструментов в маркетинге без бюджета, по его словам, в общей сложности 150. Например, можно сделать эффективнее то, что компания использует уже сейчас. Например, переписать коммерческое предложение, чтобы оно работало эффективнее, а визитную карточку или даже запись на автоответчике сделать более продающей.
"Здесь обычно не только конь, а конница Буденного не валялась у большинства компаний. То есть, можно улучшить то, что уже сделано — сайт, социальные сети и так далее, чтобы это работало более эффективно. Кроме того можно использовать новые, революционные относительно бесплатные инструменты. Сегодня мы в гостях у Сбербанка. Для меня это пример компании, которая постоянно тестирует новые революционные инструменты. Именно жажда знания должна "заводить" предпринимателя, заставлять читать больше, мониторить полезную информацию в соцсетях. При этом не обязательно делать сложные вещи", — подчеркнул эксперт.
Важно делать что-то новое
Игорь Манн рассказал, что первый шаг, который способен увеличить продажи — это решение узнать о своих клиентах, их ситуации как можно больше. Потому что, когда вы знаете, кому вы продаете, делать это гораздо проще. Эксперт предлагает компаниям составить собственный подробный опросник, который позволит собрать информацию и увеличить понимание своей клиентуры. Сам он в свое время взял за основу знаменитый опросник Харви Маккея из 66 вопросов и адаптировал его для собственной компании.
"Я часто говорю: "надо брать и делать". Меня это гнетет у нас в стране не принято делать. У нас принято суетиться, но не делать нужные вещи. Мы можем реализовывать это можно по-разному — делать сами, делегировать или отдавать на аутсорсинг. Само понятие "делать" тоже не такое однозначное, оно подразумевает три направления: первое — это стоп, то есть перестать делать неэффективные вещи. Второе — начать делать привычное в разы лучше. Наверно это мой девиз по жизни все можно сделать лучше. И третье — делать новое. И это самое сложное для наших предпринимателей! Мы боимся, у нас не хватает рук, времени", — сообщил бизнес-тренер.
Он вновь призвал брать пример со Сбербанка, компании, которая всегда стремится делать, внедрять что-то новое. Потому что если бизнес не делает нового, он не получает новых результатов.
"При этом очень важно знать, что делать и как делать. Сейчас в связи с пандемией коронавируса возник тренд — чистота. Это как раз про "что делать". "Как делать" — это будет означать продавать чистоту и безопасность", — привел пример Игорь Манн.
Зачем нужна стратегия позиционирования
Говоря подробнее о четырех вышеперечисленных шагах в маркетинге "Определиться — Отличаться — Нравиться — Расти", специалист объяснил, что первый шаг "определиться" — это про стратегию.
Надо сесть и написать ее. Я в точке А, в точке Б в конце года я хочу удвоить оборот, например. И наложить имеющиеся у компании ресурсы на текущую ситуацию. Там где есть бизнес, там всегда должны быть пивоты (стратегии), потому что это рост. Плох тот предприниматель, который не хочет стать бизнесменом. Дальше можно приступать к следующим шагам: отличаться, расти, развиваться и нравиться. Но для этого надо учиться. Участь предпринимателя — это много учиться, а потом много работать. Сейчас есть отличный способ узнавать новое — это бенчмаркинг, поиск лучших практик у других. Предприниматель должен делать многое, но при этом успевать узнавать, что делают другие. Я называю бенчмаркинг проще — это зыринг и тыринг. Он бывает внутренний, например, у Сбербанка, конкурентный (что делают коллеги в других регионах), внутриотраслевой ( что делают в твоей отрасли в других странах) и межотраслевой (самый крутой, что мы можем подсмотреть, позаимствовать в других отраслях). Очень тяжело найти универсальный совет. Но бенчмаркинг — пример такого совета — следить за лучшими практиками других. Хорошо, когда люди смотрят на вас и берут пример. Когда смотрят на вас — вы молодец. Но когда при этом вы тоже смотрите на других — вы дважды молодец", — подчеркнул эксперт.
Игорь Манн рекомендовал каждому предпринимателю ответить на вопрос, почему клиент должен выбрать именно его? Потому что пункт "отличаться" — это про позиционирование, формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов.
"Я попытаюсь очень просто объяснить стратегию позиционирования. Человек может держать в сознании максимум 5 — 10 брендов. Главная задача — проникнуть в сознание клиента. А для этого надо спросить, почему я? Почему клиент должен купить у меня? Есть метод экспресс-позиционирования, когда можно за семь дней найти ответ на несколько ключевых вопросов: кто мы такие? Каким бизнесом мы занимаемся? Для кого мы работаем? Какие потребности клиентов мы решаем? Против кого мы конкурируем? Это важный вопрос! Потому что здесь речь идет не только о прямых, но и о косвенных конкурентах. Например, парикмахерские конкурируют не только с такими же парикмахерскими, но и бизнесом по продаже машинок для стрижки волос. Далее следуют вопросы: чем мы отличаемся от конкурентов? Какое уникальное предложение получает клиент у нас? Причем, разные сотрудники отвечают на этот вопрос по-разному, взгляд у всех может быть разным. И важно выбрать лучший вариант. Даже если просто ответить на эти вопросы, это уже будет позиционирование. Если у вас нет позиционирования, вы сливаете бюджет. Оно у вас должно быть, причем, быть правильным. Нужно использовать его максимально", — рассказал автор бестселлеров, добавив, что ответ должен быть оригинальным. При этом, важно говорить о важных вещах, а не о том, что и так должно быть по умолчанию.
Также эксперт рекомендовал предпринимателям в своем позиционировании быть понятными, говорить правду, добавляя в свою речь эмоции. Ответ должен быть убедительным, но коротким, так как длинные аргументы не слушают, не читают. И оригинальным, чтобы он вспоминался. Он также подчеркнул, что продавцом может быть каждый — сотрудники, клиенты, подрядчики и даже конкуренты.
"Очень важно, чтобы вас рекомендовали. Для малого бизнеса это критично. Причем, рекомендовать вас могут не только ваши собственные сотрудники, клиенты, но и партнеры, подрядчики и даже конкуренты. Но для этого вы должны нравиться. Предприниматель должен быть интересным, привлекать так, чтобы у клиента появился интерес, а главное — побуждать человека к действию. Иначе не будет результата", — добавил эксперт.
В конце встречи Игорь Манн дал три жизненных совета всем, кто мечтает о процветании в бизнесе: "Первое, заставка на телефоне нам дана, чтобы мы видели свою цель — у меня это обложка книги, которую я должен написать. Поэтому совет — свою главную цель нужно видеть постоянно. Второе, сколько бы вы не учились, можно и нужно учиться еще больше. И третье, нужно находить баланс между личной жизнью и бизнесом. Часто предприниматели считают, что бизнес — это и есть их жизнь. Но это не так. Не потеряйте семью, не потеряйте себя, ищите баланс", — резюмировал известный маркетолог.
