21 февраля 2023. Как собрать ключевую команду, продать пицц на 4 млн и заразить японской философией магаданский бизнес — об этом MagadanMedia поговорило с владельцем пиццерии "Базилик" в Магадане. Сколько нужно денег на свое дело, как не уйти в кассовый разрыв, и почему важно вкладывать в маркетинг даже в маленьком городе, читайте в интервью.
Пиццерию "Базилик" Валерий открыл в июне 2022 года, а предпринимательством занимается последние 10 лет. Один из проектов — мобильная кофейня "Территория кофе", которую запускали вместе с братом. Сейчас она работает в новом формате, в том числе на базе новой пиццерии, которая возникла месте аналогичного заведения.
— Я какое-то время работал управляющим в кафе, которое находилась в этом помещении. Здесь я познакомился с Виталием, шеф-поваром "Базилика". У нас с ним возникла идея купить это предприятие и совместными усилиями пересобрать команду, настроить процессы по-другому, сделать по-своему.
Пиццерия. Фото: Пиццерия
— Почему закрылась прошлая пиццерия? С точки зрения управляющего, какие ошибки нельзя совершать, на что нужно делать акцент, чтобы бизнес был успешным?
— Ушла в кассовый разрыв. И пандемия ударила. Классическая ошибка предпринимателя — отсутствие планирования. Когда есть нормальная выручка, и кассовые разрывы закрываются прибылью. А затем случаются стрессовые ситуации, и получается, что сверхприбыль и прибыль уже не может покрывать издержки, но так как изначально все процессы не были выстроены правильно, то решение проблемы требует кардинальной перестройки. В таких условиях, к сожалению, проще закрыть предприятие и начать всё с нуля, чем выкарабкиваться.
Планирование — очень обширная тема. Но она является ключевой для собственников и команды, которая принимает решения и несёт ответственность.
Некоторые предполагают, что есть план по выручке, и нужно любыми способами его достичь. На самом деле это не так.
Есть ключевая команда, которая развивает бизнес. У неё зона ответственности, есть процессы, за которые она отвечает.
— Ключевая команда — что это? Обязательно распределить на начальном этапе роли, функции и должности?
— Первое, что нужно определить — какая специфика бизнеса. Чем мы конкретно планируем заниматься? Потом проектируем этот бизнес с точки зрения того, что необходимо сделать, чтобы в итоге получился качественный продукт. Дальше начинаем делать срезы: производство, продажи, сервис, менеджмент, финансы. Понимаем, где должен быть человек, ответственный конкретно за этот блок. Таких блоков, как правило, 5-6.
Когда один человек занимается и финансами, и производством, получается очень плохо и там, и там. Это по опыту. Один в поле воин, но если поле размером с песочницу.
Если ты занимаешься каким-то небольшим ремеслом, ты можешь делать всё сам. Но как только появляется оборот, прибыль и запрос у клиента на какой-то сложный продукт, возникает потребность в команде.
Иногда предприниматель приходит к пониманию того, что ему нужна команда, и пытается "клонировать" себя. Он набирает подобных себе людей, с которыми ему комфортно работать, которые его понимают, делают как он. Но "клонирование" себя — это не набор команды. Нужно собрать людей, которые способны видеть бизнес по-разному.
Пиццерия. Фото: Пиццерия
Человек, который отвечает за маркетинг, пиццерию видит иначе, чем я через финансы и менеджмент. Человек, который отвечает за производство на кухне, видит бизнес через пиццу, через продукт, через качество. И так далее.
И когда эти слои, как в фотошопе друг на друга накладываются, у нас получается цельная картинка, цельное изображение бизнеса.
— Нет трудностей с нахождением общего языка, если все люди в команде по-разному смотрят на бизнес?
— Есть, безусловно. Но это ключевая задача руководителя — объединить и выстроить красивую конструкцию. Зачастую, когда ты видишь конфликт между двумя ключевыми сотрудниками, понимаешь, что конфликта по сути нет. Просто они по-разному смотрят на одни и те же вещи. Твоя задача — перевести с одного языка на другой, чтобы люди поняли друг друга. Как психолог, как ментор.
— Как вы набирали команду в "Базилик"? Как поняли, из каких кусочков должна состоять эта "пицца"?
— Сначала я познакомился с Виталием. Я увидел то, как он готовит, как подходит к еде, как он трепетно относится к технологии, обладает способностью к фантазии, экспериментам. Мне этот подход понравился, я понял, что я точно могу положиться на этого человека, и он закроет весь блок, связанный с производством. Я, в свою очередь, смогу сосредоточиться на финансах и менеджменте.
С Натальей, которая отвечает у нас за комплексный маркетинг, я познакомился на одном из обучающих курсов. Я увидел, как она работает и думает. И я понял, что если выстраивать свой маркетинг, то она — тот человек, который обогатит команду.
Максим — наш управляющий. Его я пригласил конкретно в этот проект. Это человек с опытом в общепите, который может взаимодействовать с менеджерами, обучать их и видит тонкую специфику работы с клиентами.
Пятый человек в команде, ключевой — это финансист Марк. Я работал с ним и знаю, насколько он хорош в своём деле. Он один из ключевых людей, которые отвечают у нас за управленческий учёт.
Когда ты подбираешь ключевую команду, важно подбирать людей, которые точно умнее тебя и лучше тебя разбираются в тех задачах, которые ты перед ними ставишь.
— Многие предприниматели озвучивают такую позицию: если ты не живёшь своим делом, сам через это не прошёл — условно, не готовил на начальных этапах пиццу, не стоял за кассой и так далее, то у тебя ничего и не получится. Вы придерживаетесь другой точки зрения? Вы говорите о своём бизнесе как о проекте, а не о деле, ремесле.
— Слышится как проект, но это только потому, что я как руководитель занимаюсь своими непосредственными задачами.
Когда общаюсь с предпринимателем и слышу, что он всеми процессами занимается сам, скорее всего, я буду искать другого поставщика или производителя.
Для меня важно, чтобы за продуктом стояла команда. Только в таком случае можно гарантировать качество.
Когда мы продаём пицц на 4 миллиона, важно, чтобы в каждой из них была соблюдена технология. Да, звучит не романтично, но клиент, который приходит и голосует рублём за продукт, хочет, чтобы это было, в первую очередь, безопасно, вкусно и соответствовало тому, за что он платит свои деньги.
А когда мы в неформальной обстановке собираемся и готовим, то про сухость моего предпринимательского языка речи не идёт. Готовить я люблю, готовлю дома, на природе, и к еде имею очень трепетное отношение. Во многом твоё ремесло, твоё дело вырабатывает в тебе это уважение к нюансам и понимание того, что качественный результат складывается из огромного количества отлаженных деталей.
Пиццерия. Фото: Пиццерия
— С технологиями и стандартами всё строго? Нет места импровизации и творчеству на кухне?
— Если вы где-то покупаете пиццу, и вам говорят, что на кухне фантазируют каждый день, я бы рекомендовал вам другой ресторан.
Технологическая карта — это важно. Это рецепт, вкус, который мы закрепили, чтобы в точности повторить. Также мы понимаем, сколько это стоит по себестоимости, и какая должна быть итоговая цена, чтобы мы могли "прокормить" всё производство. Если нашему клиенту понравилась эта пицца, то важно, чтобы он был уверен, что если он закажет её через неделю, то она будет точно такой же.
Единственное, что сама по себе технологическая карта не гарантирует результат. Особенно в Магадане — остро стоит логистическая проблема. Прыгают цены на сырьё. Задерживается продукция, приходится переходить на другого производителя, а это всегда корректирует вкусовые качества.
— Поговорили косвенно про маркетинг. Некоторые предприниматели говорят, что в Магадане реклама, брендирование, дизайн и так далее — это не столь важно, потому что город маленький, и лучше всего работает "сарафанное" радио. У вас и сайт, и рекламная кампания и большое внимание к визуализации, единой концепции и брендированию. Почему такой выбор?
— Я согласен с теми предпринимателями, которые говорят, что ключевой трафик распространения — это "сарафанное" радио. Город маленький, люди делятся отзывами. Это всегда так. Но маркетинг не сводится только к рекламе. В первую очередь — это связка между производителем и клиентом. Это про обратную связь. Для нас очень важно ее получать, чтобы меняться под запрос клиента.
Исходя из предпринимательского опыта мне чётко и ясно — если ты не улучшаешь качество процесса и команды в целом, тебя просто сметают с рынка. Это факт, и не важно, какой город — 50 тысяч населения или миллион.
У предпринимателя всегда есть мысль, что этот продукт — топ, лучше него нет, и он всем понравится. Но это не факт. Это его фантазия.
Нужно постоянно совершенствоваться. Для нас первое — это улучшение. Второе — следить за изменениями на рынке общепита. Третье — чувствовать своего клиента.
— Как ваша концепция разрабатывалась? С чего начинался "Базилик"?
— Хороший маркетолог, а он у нас хороший, сначала определяет ключевую ценность. Какую ценность вы даёте, о чём хотите сообщить человеку, который будет покупать у вас пиццу?
Само название "Базилик" предполагает изысканность, утончённость и внимание к экспериментам и деталям. Логотип в виде летящей ракеты говорит про качество сервиса, который мы пытаемся выстроить для клиента. Что это быстро, вкусно. У меня ещё есть личный подход — это должно быть технологически правильно.
Пиццерия. Фото: Пиццерия
Пицца состоит из двух составляющих — тесто и начинка. Если с начинкой можно экспериментировать по-разному, то тесто — это технология, в первую очередь. Как раз на тесто мы делаем упор. У нас есть не только стандартная пицца, но и на римском тесте, оно более хрустящее, лёгкое. В планах ещё запустить неаполитанскую пиццу — она более пышная, воздушная.
Что касается начинки, то здесь как раз можно экспериментировать. На дегустациях мы показываем, как можно комбинировать различные ингредиенты и получать интересные вкусовые конфигурации.
— Для чего вам формат дегустации?
— Дегустации весь процесс производства стимулируют на эксперименты. А это очень важно. Все ходят, обсуждают в больших длинных колпаках, а потом свой шедевр представляют на пробу. Во вторую очередь — это событие, мероприятие, куда люди могут прийти и бесплатно попробовать новый вкус.
— В Магадане довольно много пиццерий. Что нужно делать и как себя позиционировать, чтобы оставаться на рынке востребованными?
— У нас концепция не заявить о себе громче всех, а остаться надолго. Наша задача — сделать из этого лучший продукт. А чтобы сделать лучший продукт, у тебя должен быть подход не временщика, а стратегический. Ради чего мы здесь? Все члены команды отчётливо понимают, что на работе ты проводишь большую часть своей жизни, больше чем дома. Мы здесь живём. А если мы здесь живём, то первое условие — это то, что наша жизнь должна улучшаться. Бизнес должен улучшаться, условия работы и труда, продукт, который мы создаём.
Второе — атмосфера в коллективе, которая тоже передаётся через продукт, через производство. Третье — для меня, как для отца и старшего брата, очень важен пример. Когда ты понимаешь, что твоё дело как мужчины приносит пользу тебе, твоей команде и обществу — это важный аспект жизни.
У нас есть целый бизнес-подход философский к построению предприятий. Японский, называется "кайдзен". Состоит из двух иероглифов и означает "маленькие улучшения".
Эта философия заключается в том, что каждый день ты должен искать возможности улучшения чего-то. Найти какую-то лишнюю потерю, сократить время, сроки доставки, себестоимость, улучшить качество каких-то позиций, улучшить условия труда, чтобы сотрудники меньше уставали и больше времени уделяли продукту.
— Не тяжело в режиме постоянных улучшений в плане выгорания? Когда постоянно что-то меняешь и не расслабляешься.
— Никакого расслабления не существует. Отдых всегда заключается в переключении деятельности. Человек, у которого есть много интересов и он умеет между ними переключаться, не устаёт вообще. Это иллюзия, что нам нужны какие-то релаксанты. А подход — поиск маленьких улучшений — на самом деле не требует какого-то интеллектуального труда. Когда ты вырабатываешь в себе этот принцип, просто в окружающем пространстве ищешь, что можно улучшить. Элементарно, если меню висит слишком высоко и клиентам приходится запрокидывать голову, почему бы не опустить его на несколько сантиметров.
Как пример, мы выработали свои инструменты для складского учёта. У нас есть специальные карточки, которые закрепляются за каждым ингредиентом. Есть движение карточек в зависимости от статуса и перемещения этого ингредиента. Если повар заходит на сухой склад, берёт какой-то продукт и видит, что на полке осталось 3 банки оливок, а должно 4, он должен вытащить карточку и переместить на главный стеллаж для управляющего. Он сам уже не ходит по кухне и не ищет, что заказать. У него всё централизованно и на карточках. Это сокращает время управляющего, дисциплинирует поваров, и это, как ни странно, сокращает количество денег, которые необходимо "зашивать" под складские запасы. Если ранее было заложено полмиллиона, то спустя два месяца при тех же оборотах у нас товара на полках на 200 тысяч. Это говорит о том, что у нас чаще обновляется сырьё, что оно свежее и что мы более эффективно управляем деньгами.
— Какие самые частые ошибки на начальных этапах бизнеса? Тезисно.
— Первая — один в поле не воин.
Вторая — когда ты переходишь на этап создания команды, как бы ты ни любил свой продукт, ты чётко должен определить свои компетенции, за которые ответственен. У предпринимателя и лидера это всегда финансы и менеджмент. Всем остальным — маркетинг, производство, операционное управление — должны заниматься другие люди. Но передать этим людям свою концепцию и подход должен ты.
Третий момент — это стресс. От него не нужно бежать. Стресс — это реакция на внешние изменения, а предприниматель обязан инициировать изменения. Бороться со стрессом — это ошибка. Бежать от стресса — это фатальная ошибка. Стрессом нужно управлять и учиться им управлять.
— Сколько стоит открыть пиццерию в Магадане?
— Для открытия пиццерии с нуля вам понадобится миллионов 7-8. Минимум. Чтобы открыть и без чистой прибыли просуществовать месяца 4.
— Можно ли назвать ваш бизнес успешным?
— Могу сказать, что динамика у нас положительная. Спустя полгода мы вышли на показатель 4 млн рублей выручки от продажи пиццы за месяц. Это немного, но это хороший результат, который мы будем наращивать. Это тот оборот, который приносит чистую прибыль.
— Вы платите себе зарплату как руководителю? Как понять, сколько себе платить? Как остановиться и как понять, что зарплату надо повысить?
— Конечно. Если вы руководитель, у вас должна быть зарплата. Более того, вы обязаны её снять и перевести на личную карту. Не по закону, а чтобы соблюдать правила. Когда у вас это получается, вы не совершаете ключевую ошибку предпринимателей, когда личные доходы смешиваются с финансами проекта.
К каким ошибкам это ведёт? Когда бизнес идёт в кассовый разрыв, вся ваша семья попадает в кассовый разрыв, потому что к бизнесу вы относитесь не как к своему детищу, а как к своему родственнику, которого нужно поддержать в трудной ситуации. Это не так.
Если у вас происходит такая ошибка, чётко можно сказать, что предприниматель не знает, сколько чистой прибыли генерирует его проект. Он не понимает этого, не видит и не планирует. Зарплата должна быть даже у руководителя, а после того как вы выплатили все зарплаты, у нас должна остаться чистая прибыль. Это показатель того, что предприятие эффективно. Дальше чистая прибыль направляется либо на погашение инвестиций, либо на обновление основных средств, либо на развитие.
Пиццерия. Фото: Пиццерия
— А есть какой-то предел, когда уже можно будет не направлять всю прибыль на развитие бизнеса, а начинать тратить её на себя?
— Для этого у вас должна быть стратегия. Если ваше понимание хорошей жизни зависит от зарплаты, которую вы получаете, у меня для вас плохие новости. Повышение вашей зарплаты — не показатель роста вашего бизнеса. Меня привлекает то, что я могу создать успешное предприятие, которое генерирует прибыль само по себе. И эта прибыль, поскольку я являюсь собственником, принадлежит мне. Я могу её вывести. Появился у меня миллион рублей, я решаю — вывожу эту прибыль и покупаю себе новую машину или я на этот миллион запускаю новое направление. Если вы относитесь к первой категории, то вряд ли вы можете назваться предпринимателем в истинном смысле, потому что у вас всё останавливается только на финансовом результате.
Предприниматель, по сути этого слова, — это изменение мира, общества. Что-то построить, сделать, придумать, чего-то добиться. Это чисто мужская внутренняя амбиция.
Если просто заработать, это на самом деле максимально неэффективная история. Лучше посвятить своё время карьере или ремеслу, устроиться в хорошую компанию, получать там хорошую зарплату.
Предприниматель, который посмотрел мотивационные ролики и подумал: "сейчас заработаю денег и полечу отдыхать", это, скорее всего, просто человек, на котором заработали создатели мотивационных роликов. Это про другую потребность. Ты как мужчина не реализуешься в том, что растёт сумма денег на твоей карте. Если в этом нет счастья, нет удовольствия, то это бессмысленное существование.
— С какими трудностями сталкивается бизнес в Магадане?
— Основная — логистическая. Допустим, хотим запустить новое направление, и по проекту мы можем сделать это через месяц, но ждём доставку два месяца, в итоге запускаем через три. А если всё это растягивается, то становится намного дороже. А если нам выходит дороже, то и клиент в итоге платит больше. Жить на Севере с такой логистикой дороже для всех.
— С привлечением заёмных средств и государственной поддержкой нет сложностей?
— Мы воспользовались в прошлом году финансовой поддержкой от корпорации "Мой бизнес", Фонда поддержки предпринимательства и микрокредитной организации по выгодной ставке. Собрали 800 справок, но это того стоило.
— "Базилик" — это только магаданская история или франшиза в перспективе?
— У нас авторское заведение пока. Упаковать авторскую историю как франшизу — это иллюзия. Её нужно стандартизировать. Чтобы был уникальный продукт, но при этом универсальный формат для других городов.
Если поступит запрос на франшизу, можем рассмотреть. Это уже стимул для того, чтобы тиражировать наше предприятие.
— Какие дальнейшие пути развития?
— Есть идея открыть заведение с посадочным местом. Также есть в планах запуск внутреннего образовательного блока. Я много времени посвятил самообразованию, методам получения знаний и обучению, и я хочу это развить и распространить. В перспективе откроем свой "кайдзен"-центр, который будет интересен предпринимателям, руководителям, общественникам. И будем практиками, которые отрабатываем здесь, делиться и транслировать их. Чтобы в целом наш регион становился более эффективным в плане управления.
— Вы сами почему пошли учиться? Без такого основательного подхода к теории невозможна практика?
— На этот вопрос я не могу ответить, но у меня есть просто внутреннее ощущение. Ощущается, что я не знаю этот мир. Это запускает желание его узнать. Когда я его узнаю, получаю удовольствие от того, что вижу иначе. И потом, когда ты давно не обновлял и не обогащал эту картину, возникает тревожное ощущение, что нужно ещё знать, ещё знакомиться. Я из тех людей, которые хотят прийти к этой нереальной цели — познакомиться окончательно с миром, почувствовать его. В целом это мой способ познания, которым я живу. И он во всём.